الكاتب: محمــد العامــري*
جاء في كتاب كليلة ودمنة: “أنَّ سارقا علا ظهر بيت رجل من الأغنياء، وكان معه جماعة من أصحابه، فاستيقظ الرجل من وطئهم فأيقظ امرأته فأعلمها بذلك..
وقال لها: رويدا إني لأحسب اللصوص علَوا على البيت، فأيقظيني بصوت يسمعه اللصوص، وقولي ألَا تخبرني أيها الرجل عن أموالك هذه الكثيرة، وكنوزك العظيمة من أين جمعتها؟ فإذا امتنعتُ عليك فألحِّي عليَّ في السؤال، واستحلفيني حتى أقول لك..
ففعلت المرأة ذلك وسألَتْه كما أمرها، وأنصتت اللصوص إلى سماع قولهما..
فقال لها الرجل: أيتها المرأة قد ساقك القدر إلى رزق واسع ومال كثير فكلي واشربي، ولا تسألي عن أمر إنْ أخبرتك به لم آمن أن يسمعه أحد، فيكون في ذلك ما أكره وتكرهين..
فقالت المرأة: أخبرني أيها الرجل فلعمري ما بقربنا أحد يسمع كلامنا، فقال لها:”
ماذا ردَّ عليها زوجها يا تُرى؟
وماذا حدث للصوص؟
هذا ما سنعرفه بُعَــيْدَ أسطر من هنا..
قبل ذلك دعوني أخبركم أنكم ستجدون في هذا المقال إجابة إرشادية للسؤال الآتي:
كيف تكتشف الكذب في العملية الإقناعية بطريقة مبتكــرة؟!
أعتقد أن على (المفاوِض/المُقْنِع) المحترف أن يمتلك أداة مبتكرة لكشف الكذب؛ حتى يتعاطى باحترافية مع اللغة اللفظية للمستهدَف (الطرف الآخر)!
وستتم الإجابة على الاستفهام سالف الذكر من خلال الجانبين الآتيين:
١) الجانب النظري.
٢) الجانب التطبيقي.
***
١) الجانب النظري.
أنت كــ (مفاوِض/مُقْنِع) محترف كما تتعامل مع مستهدَفِين صادقين، فإنك كذلك تتعامل مع مستهدَفين كاذبين، وعندما تدخل في عملية (تفاوضية/إقناعية) مع مستهدَف كاذب، فإنه من الأهمية بمكان أن تكتشف ذلك مبكرا حتى لا تقع ضحية لكذبه؛ فتخسر هدفك (التفاوضي/الإقناعي) فإذا كان ذلك كذلك وجب أن تمتلك أداة اختبارية لا ينتبه لها المستهدَف حتى لا يُفشِلُها..
ولأني:
مثلك تماما أحاول قدر المستطاع تجاوز الطرح القديم إلى طرح يتماشى وأحدثَ ما توصل له الإنسان من معرفة عميقة بما يتصل بتفاعل النفس البشرية مع المفردات المحيطة..
فلن تجد فيما يلي – على سبيل المثال – طريقة اكتشاف الكذب عن طريق اختلاف اللغة غير اللفظية (نبرة الصوت ولغة الجسد وردة الفعل الموقفية) عن اللغة اللفظية (الكلمات نفسها) كأنْ يقول لك المستهدَف: سعري تنافسي في هذه المنطقة، ولكن بنبرةٍ باردة وتعابير وجه حجرية، فتكتشفَ بذلك أنه غير صادق في كلامه..
بل ثق تماما أني سأصحبك في هذا المقال لأعمق من هذا بكثير، بسياسة قلب الطاولة، وذلك على افتراض أن المستهدَف قال الجملة السابقة بنبرة دافئة وتعابير وجه مشرقة، فتكتشفَ – بالرغم من ذلك – أنها لا تعدو أن تكون مجرد ادّعاء خالٍ من الصحة، من خلال اللغة اللفظية نفسها !!
أي إنني بصدد مشاركتك اليوم إحدى التقنيات المبتكرة التي تساعدك على كشف الكذب، في حالة ما إذا كانت اللغة اللفظية للمستهدَف بريئة بل ومصحوبة بلغة غير لفظية غاية في البراءة!! أي إننا سنتعامل مع مستوى احترافي من الكذب وليس كبقية المستويات العادية التي يمكن اكتشافها بالوسائل الكلاسيكية المتعارف عليها..
أمـــرٌ مثيـــرٌ يدعو للحماس ويبعث على الفضول، أليس كذلك؟!
إن إيمانك وإيماني بالقوة التأثيرية التي تستحوذ عليها الكلمة، ومن خلال كمية ضخمة من حواراتي مع مختلف الشرائح وفي العديد من الجوانب، جعلني أقوم بتطوير تقنية أطلقت عليها “رحلة الكلمة” وفيما يلي إطلالة منعشة عليها لتفتح لك بُعدًا جديدا لإسقاط الأقنعة؛ فتضبط عمليتك (التفاوضية/الإقناعية) باحترافية، وتقع هذه الإطلالة في ثلاث نقاط، وذلك على النحو الآتي:
أ- ما المقصود بتقنية “رحلة الكلمة”؟
المقصود بها هو تتبع مسار الكلمات التي تصدر من المستهدَف، وتحليله لفهم التوجّه القابع وراءه..
علما بأن تقنية “رحلة الكلمة” لا تُعْنى بالكلمة المنطوقة فحسب، بل تشمل كذلك الكلمة غير المنطوقة ! كيف ذلك؟
عند تفعيلك لتقنية “رحلة الكلمة” سيتَّضح لك في نقطةٍ ما أنه يُفترض – بحسب مسار الكلمات – أن يقوم المستهدَف بذكر كلمةٍ ما، غير أنه لم يتلفظ بأي كلمة تؤدي لمعناها..
إن التقنية تتيح لك القدرة على تجميع الكلمات البريئة – ظاهريا – بطريقة تسلسلية تحليلية، لتختبر براءتها باطنيا..
الصورة لا تزال ضبابية لديك.. أليس كذلك؟!
لا تقلق، أنا أشعر بهواجسك.. وأنت وأنا لا يُشبعنا مثل هذا التنظير الخاطف..
فالوضع طبيعي إذن؛ لأن رهاننا الأكبر على الجانب التطبيقي..
مع التأكيد على أنك من الفطنة بمكان بحيث تضع أي أداة تتعلمها داخل منظومة المعارف التي تتبنّاها، إن الذي أرمي إليه هنا هو أن التقنية لا تستقلُّ عن شبكة المفردات المحيطة بنا من حيث تأثيرها على شخصية المستهدَف، والمتصلة بقاموس كلماته ومدى ثرثرته، هذا فضلا عن الظروف التي تكتنف عمليتك (التفاوضية/الإقناعية) فلتضع – لُطفًا – يدك في يدي كاتفاق على وضع أفكاري في موضعها الصحيح من منظومتك المعرفية..
ب- من أين تنبع قوة التقنية؟
إن الكثير من المستهدَفِين ماهر في استخدام اللغة غير اللفظية الموحية بصدقهم للمطابقة مع اللغة اللفظية (الكلمات) الصادرة منهم، الأمر الذي يُصَعِّب إلى حد كبير من عملية اكتشاف تقمُّص أولئك للغة غير اللفظية أو – على الأقل – يوقعك في حيرة شديدة، حتى على مستوى المختصين في لغة الجسد، فليس أمامنا إذن غير اللغة اللفظية لِنَلِجَ من خلالها للقصد الحقيقي الكامن وراء الكلمات!!
وهنا تحديدًا من حقك أن تلاحظ:
– وكذلك الحال أيضا بالنسبة لصعوبة اكتشاف تقمصهم للغة اللفظية، فالكثير ممن حولنا يتقنون الكلام المعسول والبريء..
— ما دام قد طرأت في بالك هذه الملاحظة فيُستحسن بي الاستعجال بالتأكيد على أن معسول الكلام شيء، ومسار الكلمات شيء آخر تماما، فضلًا استمر بالتعمق معي:
١- إن التقنية المذكورة مصممة خصيصا للكلام البريء المعسول ظاهريا..
٢- إن التقنية المذكورة تنظر للكلمات البريئة والمعسولة كمادة خام، وعند تحديد مسارها إما أن تتعزز براءتها أو ينكشف كذبها، ومهما أظهر المستهدَف الكاذب تماسكا في بعض مراحل مسار الكلمات، غير أنه لا محالة سيخفق، وعمومًا فأنا شخصيًا لم أجد أحدا يجيد التقمُّص اللفظي حتى آخر المطاف ولا نصفه حتى !! المهم هو أن تعرف كيف تعمّق مسار كلمات المستهدَف، فذلك هو مربط الفرس، كما ستراه في الجانب التطبيقي بعد قليل.
وإن نسيتُ فلن أنسَ أن أشير إلى أن التقنية المذكورة هي الملجأ الأوحد في اكتشاف الكذب في العمليات (التفاوضية/الإقناعية) التي تكون عن طريق المراسلات الكتابية المعسولة، الإلكترونية منها والورقية؛ وذلك لغياب أي دور للغة غير اللفظية كما هو واضح..
ج- فوائد التقنية:
تقنية “رحلة الكلمة” تساعدك جدا في تعديل التخطيط في مرحلة التقييم الجزئي بعد الجلسة الأولى من العملية (التفاوضية/الإقناعية) والتي تم التطرق لها في مقالي: العملية التفاوضية.. منفعلة أم فاعلة؟!
فقد تكون ثمة معلومة مغلوطة تم تسويقها إعلاميا من قِبل المستهدَف على خلاف الواقع الحقيقي، فتقتنِصها لك التقنية، لتُعدِّل تخطيطك..
ومن نافلة القول أن أؤكد على أنه: كلما طال الحوار – ولمدى جلسات متعددة – آتَتْ تقنية “رحلة الكلمة” أُكُلَها بقوة..
على أنه لا يعني ذلك أن تجزم بكذب الطرف الآخر بالرغم من أن التقنية تُكسبك نتيجة راجحة بنسبة كبيرة، ولقد فصَّلتُ في مقالي: كيف تستثمر قوة مَن تتفاوض معه لصالحك؟! – الذي لاقى إقبالا واسعا – في مدى فعالية التقنيات الإقناعية، ويسعدني أن تطَّلع عليه ثَمَّ..
والآن وبسبب الأسطر الأخيرة الماضية ربما يُداخِلك شيء من التضارب، فتستنكر قائلا:
– إنْ كانت النتيجة التي سأحصل عليها من وراء تقنية “مسار الكلمة” غير يقينية، فبمَ تفرق حينئذ عن نتيجة تحليل اللغة غير اللفظية غير اليقينية كذلك؟!
– ممتن لك جدا لأنك منحتني الفرصة للتأكيد مرة أخرى على أن تفعيل التقنية إنما يكون في حالة خلوّ اللغة غير اللفظية للمستهدَف من أية ثغرات، حينها وبتفعيل التقنية – من خلال اللغة اللفظية – ستتأكد من أن اللغة غير اللفظية تلك صادقة أم محض تمثيل !!
فإذا كان ما سبق موضع اتفاق بيننا، فربما يأخذك الحماس لأبعد من ذلك فتتساءل عما إذا كان بالإمكان التلميح أو التصريح بكذب المستهدَف في حالة حصولك على نسبة كبيرة لاحتمال كذبه من خلال تفعيل التقنية؟
طبعا بإمكانك التلميح أو التصريح بكذبه أمامه، وسينتظرك حينها خبرٌ مزعجٌ فحواهُ أن: (المفاوضين/المُقْنِعين) المحترفين لا يفعلون ذلك ألبتة؛ لأنهم يؤمنون بأن من شأن ذلك أن يقوِّض عليهم الفوائد التي يجنونها من أثمن معلومة حصلوا عليها؛ من أجل ذلك لا يداخلني شكٌ بالمرة في أنك ستؤمن آجلا أن من مصلحتك العليا أن تستمر في إيهام المستهدَف بأنك مصدِّق لكل كلمة يتفوَّه بها، حتى تأخذ تقنية “رحلة الكلمة” مجراها الطبيعي بكل انسيابية؛ لاقتناص المزيد من القرائن !
***
٢) الجانب التطبيقي.
دعوني أبيِّن الجانب التطبيقي لتقنية “رحلة الكلمة” من خلال استعراض مقطع من عملية تفاوضية بشأن رغبة أفنان في شراء المطعم من قصيّ، بسجله التجاري مع العمّال، حول نقطة: مدى توفر مهارات التواصل لدى النادلين:
أفنان: الأمر الذي سيشجعني على ضم النادلين لصفقة المطعم هو تحلِّيهم بمهارات التواصل.
قصيّ: لا عليك، كوني على ثقة بأن هؤلاء النادلين يتّسمون بقدر عالٍ من احترام الزبائن.
[أدركت أفنان هنا أن تحوّل الكلمة من مهارات التواصل إلى احترام الزبائن، يعكس سطحية قصيّ في فهم مهارات التواصل، فكان عليها التدخل لتعميق المسار].
أفنان: لا بد لكل النادلين من وجود ملاحظات عليهم، فهل يمكن أن تُطلعني على أبرز ملاحظات الزبائن؟
قصيّ: أنا شخصيا لم تصلني ولا ملاحظة، وبحسب معرفتي بموظفينا فهم يمتازون بمهارات تواصل عالية..
[أدركت أفنان أن كلمة: (شخصيا) فيها محاولة إبراز ضمان، وتوحي في الوقت نفسه بعدم السماح لها بالتعمق أكثر في السؤال عن الملاحظات، وانتقاله من وصف النادلين إلى الموظفين أعطاها انطباعا بأن الأمر أصبح شخصيا فعلا بالنسبة لقصيّ، فأي شك فيهم فهذا يُفهم على أنه شك في شخصه، ذِكْرُه لكلمة (المهارات) بعدما استبدل بها (الاحترام) في البداية، يدل على مجاراة متأخرة، مما يعكس الاضطرار لحُكمٍ مبالَغٍ فيه، إلى الآن يوجد لدى أفنان مسار يبتدئ بالسطحية ويمر بالشخصنة، يبدو أن هناك ما يدعو لموجة الدفاع التصاعدية هذه، فتعاطت أفنان مع هذه النتيجة الأولية بدهاء فقالت:].
أفنان: وااااااااو هذا يحمّسني جدا لضمهم للصفقة.
قصيّ: أكيد، وبإمكانك أن تلتقي بهم لِتَرَيْ كيف يحترمونك..
[العودة لكلمة الاحترام بدلا من المهارات يوحي بخفض قصيّ لأسلحة دفاعه بعدما رأى أفنان أبدت تصديقها، فأدركت أفنان أن مسار كلمات قصيّ تأثر فرجع للسطحية نتيجة اطمئنانه]
أفنان: وهذا شرفٌ لي بكل تأكيد، الآن دعك من مهارات التواصل لديهم، حسبما علمت فإن خبرتهم لا تتجاوز خمس سنوات.. أليس كذلك؟
قصيّ: ليست العبرة بالسنوات، فالجميع يشيد بقدرتهم على اجتذاب الزبائن.
[ أدركت أفنان أن تساؤلها – بالرغم من أنه في اتجاه آخر – جعل قصيًّا يعود من جديد ليحاول جاهدا تلميع صورة الزبائن لتأكيد النقطة السابقة]
رحلة الكلمة: سطحية – شخصنة + مجاراة – سطحية – دفاع.
…..إلخ
من خلال الحوار السابق نرى لمحةً خاطفة حول جزء مقتضب جدا من تقنية “رحلة الكلمة” والتي أدَّت في النهاية إلى اكتشاف أفنان كذب قصيّ بنسبة مرتفعة فاشترت المطعم بدون النادلين، مع التأكيد على أن صدق قصيّ وارد ولكن بنسبة ضئيلة جدا، وبالرغم من عدم الجزم فهذه النتيجة أفادت أفنان جدا في تقدّم عمليتها مع قصيّ بشكل حذِر.. علما بأني حاولت ألا أجعل كلمات قصي بريئة جدا حتى يسهل عليّ توضيح كيفية تفعيل التقنية لك عزيزي (المفاوض/المُقْنِع) المحترف.
لا أقول لك لا تركز على اللغة غير اللفظية (نبرة الصوت ولغة الجسد وردة الفعل الموقفية) فــ (المفاوِض/المُقْنِع) المحترف لا يغفل ذلك أبدا؛ لأهميتها الضخمة من ناحية، ولأنه – عَمَليــًا – لا يكاد يمكن فصل الكلمة تماما عن اللغة غير اللفظية المصاحبة لها من ناحية أخرى، وإنما صفوة القصد:
عند تعمقك في تفعيل تقنية “رحلة الكلمة” ستكتشف بواطن الكلمات بصورة تدعو للدهشة وتجذبك عُنوةً للتعمق فيها والاستمتاع برؤية خفايا الكواليس!!
أنا أعترف أنني وُفِّقت في إيصال فكرة التقنية بنسبة ضئيلة.. ليست تلك القضية الرئيسية بل المهم هو أني وُفِّقت في مساعدتك على الخطوة الأولى في هذا الجانب، وأنت قادر على مواصلة الطريق بخطى واسعة، فتصل – فيما بعد – كأفنان لمرحلة كيفية تعميق مسار كلمات المستهدَف عن طريق الأسئلة والجمل الموجِّهة.. فأنت تعلم أنه ليس كلُّ ما يُعرف يُقال.
***
الآن كلنا – وأنا معكم في الرغبة نفسها – متشوقون للحديث الذي قاله الزوج لزوجته عندما أحسوا باللصوص على سقف بيتهم، هيا بنا لنعرف ماذا حلَّ بهم:
“”… فقال لها: فإني مخبرك أني لم أجمع هذه الأموال إلا من السرقة !
قالت: وكيف كان ذلك؟ وما كنت تصنع وأنت عند الناس من البررة الصُّلَّاح؟
قال: ذلك لعلمٍ أصبته في السرقة، وكان الأمر عليّ يسيرًا، وأنا آمِنٌ من أن يتهمني أحد أو يرتاب بي.
قالت: فاذكر لي ذلك.
قال: كنتُ أذهب في الليلة المقمرة أنا وأصحابي حتى أعلو دار بعض الأغنياء مثلنا، فأنتهي إلى الكوة التي يدخل منها الضوء، فأرقي بهذه الرقية، وهي: شُولَم شُولَم سبع مرات، وأعتنق الضوء فلا يحس بوقوعي أحد، ولا يبقى في البيت شيء إلا أتاني قاصدا مطيعا، فلا أدع مالا ولا متاعا إلا أخذته، ثم أعيد العزيمة أيضا وأعتنق الضوء فيجذبني، فأصعد إلى أصحابي فنمضي سالمين آمنين، وليس على من يفعل ذلك إلا أن تكون له جرأة، فيسلم نفسه إلى حبال الضوء، ويتعلق بها وينزل عليها، فاكتمي ذلك وإياك أن تعلميه لأحد.
فلما سمع اللصوص ذلك قالوا: قد ظفرنا الليلة بما نريد من المال، ثم إنهم أطالوا المكث حتى ظنوا أن صاحب الدار وزوجته قد هجعا، وكانت تلك الليلة مقمرة وللبيت كُوّة نافذٌ منها الضوء، فقام قائدهم إلى مدخل الضوء، وقال: شُولَم شُولَم سبع مرات ثم اعتنق الضوء لينزل إلى أرض المنزل، فوقع على أُمّ رأسه منكّسا!!
فوثب إليه الرجل بهراوته، وقال له: من أنت؟
قال: أنا المصدق المخدوع المغتر بما لا يكون أبدا، وهذه ثمرة رقيتك وعاقبة من يصدق كل ما يسمع !!”.
أصبحتَ تدرك الآن ما للكلمة من قوة عجيبة، فكما أنها موجِّهة للقناعات والسلوكيات فهي كاشفة عن النيات كذلك أنْ لو تفحّصتَها مليًّا يا مَلِكَ الكَلِم..
كم تُسعدني مشاركتكم إياي تجاربكم الإقناعية على بريدي الإلكتروني:
m.alaamri610@gmail.com
*كاتب ومدرب وباحث متخصص في التفاوض والإقناع / مؤسِّس فرْضية الإقناع السري (SPx8) مسجلة لدى دائرة الملكية الفكرية بوزارة التجارة والصناعة / ماجستير لغة عربية / ممارس معتمد من المركز الأمريكي للتنويم بالإيحاء.